随着科学技术的飞速发展，化学品的种类和数量大大增加，每年还有千余种新增化学 品问世，其中 80%以上具有危险性。化学品在造福人类的同时，其安全、健康、环保问题 也日益突出。虽然国家制定了《常用化学危险品贮存通则》、《化学品分类和危险性公示 －通则》、《危险化学品安全管理条例》等一系列有关危险化学品安全关管控的法律法规， 但在执行过程中总是存在这样或那样的问题，危险化学品的各类恶性事故时有发生，在社 会上造成了恶劣的影响。因此，进一步严控高校实验室的危险化学品刻不容缓，而且对高 校实验室的建设和管理具有重要意义。 实验室都有大量的易燃易爆和有毒物质，这些物质如果在使用的过程中不加注意，极 易引发火灾、爆炸等安全事故。实验室的使用频率非常高，人员较为密集，很多昂贵的实 验设备和资料存放在实验室中，如果不加强管理，会直接影响到实验人员的安全，影响科 研工作的顺利进行。因此，与时俱进的加强实验室安全管理工作迫在眉睫。教育部发布的 《关于加强高校实验室安全工作的意见》（教育部[2019]第 36 号文）中明确指出:各高校要提升实验室安全管理的信息化水平，建立和完善实验室安全信息管理系统、监控预警系 统，促进信息系统与安全工作的深度融合。2018 年，针对目前实验室危险化学品管理存在的问题，耀客公司投入研发，开发出： 实验室危险化学品智能管控云平台，充分的利用了 RFID（射频识别技术）、互联网、物联 网、大数据分析等信息化技术，将软件平台与物联网硬件（智能安全柜）有机结合，建立 了从药品申购——出仓——使用——报废的全周期闭环监控，用信息化技术手段实现药品 试剂从申购进仓到废弃物处置（源头到末端）的全过程监管，解决因为人员管理自律不足 而出现的问题，确保危险化学品的科学化安全管控。平台的优势在于： 采用软硬件结合的方式符合国家对危险化学品全生命周期实行电子标识 （RFID）的信息 化管理趋势，小到每瓶试剂在实验室使用情况的动态监管，大到建立起一整套从危化品生 产、储存、运输、使用，到最后处置的全生命周期闭环管理系统，可接入智慧城市（平安 城市、智慧安监）中台，实现事前预警报警、事中及时处置、事后追踪溯源；开发系统平 台的自主发现能力、自主计算能力，自主预警能力、辅助应急处置能力以及辅助监管能力， 重点监管实验室不按规范申请、使用、保管、处置危化品的违规操作。彻底解决危化品在 终端用户“最后一公里”的安全管控问题。 实现效果： 强化验证等级 ：人脸识别、智能化双人双锁、远程授权既满足了管理规定，又引入 智能化方式提高验证安全性和管理效率。 计量及环境监测：称量数据自动归集，使用情况一目了然；柜内环境实时监测，异常 状态及时预警，加强柜内安全保障。 安全预警保障： 违规操作预警机制，消除安全隐患，扼杀危险于摇篮；精准管理， 提高效率，降低管控成本。 精准的物联管理：RFID 技术运用使得建立了人与物之间的关联，精准定位试剂信息， 实时显示柜内数量，取用自动记录信息。 规范管理流程：通过信息化、智能化的管理，使得整个危化品环节的流程更规范，更 可控，解决因各种原因要求行使方便的尴尬局面。 安全、省心、放心 ：实现对危险化学品全闭环的安全管控，为使用人员以及财产安 全加了一到强有力保险，从而使得各级管理者省心、放心。
市场分析（包括项目市场定位及需求分析，市场前景分析与预测，进入市场的技术、贸易、 政策壁垒等） 项目市场定位及需求分析： 化学试剂与危化品除了广泛地应用于社会生产与生活之中，也广泛地应用于教学科研 等社会活动之中。但经过广泛调研，了解到目前高校大多的实验室及医疗、科研院所仍在 使用传统的纸质台账进行危化品的申购审批、储存登记、管理使用，操作人员自主使用、 自愿登记，大量依赖主观自觉，缺少高效的信息化、智能化手段进行安全监管。如何运用 科学的信息化手段对危化品的安全使用进行合理管控，是非常必要和迫在眉睫的。 我公司搭建实验室危险化学品安全管控云平台采用 RFID（射频识别）物联网技术对危 化品试剂进行实时监管，并形成可追溯的电子信息档案。通过软件、硬件相结合的方式， 将危化品管理具体到每个实验室、每个智能柜、每瓶危化品、每位使用者和每一次操作， 通过多重验证和多种技术保障，做到从申购到报废所有使用流程都清晰可溯。当危化品在 使用过程中出现违规操作时，系统也会实时自动预警，从源头杜绝由危化品引起的各类恶 性安全事故。通过信息化手段减少人员主观臆断，实现不同的职能部门通过云端共享数据 信息，把所有环节通过信息化手段串联起来，实现无缝衔接，改善管理混乱的现状，从而 降低监管成本、提高监管精度、有效预防恶性事件。 市场前景分析与预测： 教育部公布，截至 2022 年 5 月 31 日，全国高等学校共计 3013 所。其中，普通高等 市场前景 学校 2759 所，含本科院校 1270 所、高职（专科）院校 1489 所；成人高等学校 254 所。 及竞争分析 以武汉为例，一共有 82 所高等院校。其中一本高校 10 所，二本 12 所，三本高校 23 所， 高职院校 30 所，另有军事院校 7 所，其中 985 工程建设大学两所，985 工程优势学科创新 平台建设大学四所，211 工程建设大学有七所，培养研究生的高校 18 所，有博士学位授予 权的高校 16 所。 每一所高校的生物、医药、化学、冶金、石化、环境、动植物、材料科学、海洋工程、 清洁与可再生能源等等众多的相关专业学院都需要化学试剂进行实验，都会涉及到危化品 的安全管控问题。以上海复旦大学为例，有邯郸、枫林、江湾、张江 4 个校区，占地总面 积约 243.72 万平方米，校舍建筑面积 242.53 万平方米；设有直属院（系）35 个，开设本 科专业 80 个；拥有一级学科博士学位授权点 40 个，一级学科硕士学位授权点 43 个（含 一级学科博士学位授权点），博士专业学位授权点 5 个，硕士专业学位授权点 30 个，博 士后科研流动站 37 个；有在校普通本科生 15164 人，研究生 34618 人，学历留学生 2535 人；在校教学科研人员 3602 人，全校涉及到需要对危化品进行管理的实验室多达 450-500 间（每年课题组在不断更新变化）。以每所高校 200 间实验室计算，全国 3000 多所高校 至少有 6 万间实验室需要相关信息化产品对危化品进行智能管控。 以上仅仅是对全国高校实验室一个板块的分析，再加上全国初高中学校、医疗机构、 科研院所、生物医药化工企业的需求，这个赛道绝对是一个百亿级别的市场空间。虽然用 户群体非常小众，但需求也非常精准，发展空间巨大。从经济社会和科技发展的趋势分析， 随着国家对危化品越来越严格的管控，未来的 3-5 年一定是市场爆发期，以上各个领域的 实验室一定会大面积普及信息化和智能化管控，以提升管理效率、降低事故发生概率。 10 / 21
11 / 21 进入市场的技术和政策壁垒： 在我司专家顾问和研发团队的共同努力下，历经２年多时间，联合复旦大学实验室设 备管理处、后勤管理处等部门，通过对实验室危化品药剂管控逻辑的认真梳理，综合运用 物联网、射频识别（RFID）、人脸识别，大数据分析及云平台技术，克服重重困难，经过 无数次的更新迭代，终于开发出在不改变用户习惯、不增加用户负担，可以达到国家对危 化品安全管控要求的软件平台系统。硬件产品（智能安全柜）我们找了国内知名的工业设 计专家，经过无数次的配件测试、多少次的推倒重来，最终以精益求精的理念、采用现代 生产工艺，严格按照国际标准制造出了多批次、多型号、多应用场景的智能安全柜，推向 市场后获得了所有用户的一致好评。通过近 2 年的市场推广，我司又在软件平台建设和硬 件选型等各方面，综合不同用户的需求进行了不断的地迭代升级，技术水平和综合能力已 远远领先国内其他同行。目前已有项目案例：上海复旦大学、兰州资源环境职业技术大学、 武汉轻工大学、黄冈疾控、襄州人民医院、河南师范大学、重庆医科大、郑州 107 中学等 创新是企业持续发展的不竭动力和源泉，公司一直注重提高研发能力和团队水平，终 对产品和技术进行不断的创新和改进。耀客先后获得了 21 项软著，4 个外观专利，6 个实 用新型专利，1 个发明专利。 我们公司一直深知产品质量在市场竞争中的重要性，因此坚持质量控制，不断推陈出 新，打造出一批又一批优质的产品。坚持“用户至上”的理念，在所有的服务环节上给予 客户全方位、多角度的细致关怀和服务支持。这些努力得到了广大客户的认可和赞赏，目 前公司已经获得了多项行业的重要荣誉和认证，如高新企业认证、 ISO 五体系认证、AAA 信用企业、江西省公共安全创新创业大赛优胜奖等。公司已经办理危化品经营许可证，可 以从事 2828 种危险化学品的销售，与公司主营业务形成互补。市场拓展计划(整体战略及各阶段目标，重点突出产品、渠道、价格、促销及团队建设等 方面策略) 公司宗旨：提升实验室危化品安全管控水平，为高校和科研事业发展保驾护航。 公司战略定位：打造全国性危化品安全管控平台。 希望通过 5 年发展，利用众多用户群体的销售、运维，打造国家级、省级、地市州级、 校级、院系级多层次、多维度、多功能的全国性综合危化品安全管控云平台，分层级落实 管控责任，与公安、应急管理、教育主管部门等单位实现数据共享、联合监管。 第一阶段（2018 年-2019 年）的目标：集中精力调研用户需求，开发平台基础架构、 软件模型；结合实验室危化品管理实际需求，加快智能安全柜硬件调试，完成工业设计， 寻找实力较强的硬件制造战略合作伙伴并进入工厂打样、在 2020 年初实现量产； 第二阶段（2023 年-2025 年）的目标：受全国疫情影响，2020 年-2022 年未能在全国 范围内进行有效推广，因此整体销售业绩受到巨大影响，2021 年实现了 200 万销售额，2022 年仅实现 500 万销售额。自 2023 年开始，将在全国范围内大力推广，一方面依托湖北省 外代理经销商，拓展国内高等院校，目前已经对接全国 1380 家代理经销商，每月组织一 次经销商线上培训，参加全国性实验室设备展 30 余次（每年 5 次以上），通过各经销商
12 / 21 资源整合区域优势链接，邀请各经销商进行品牌宣传和推广，创造品牌势能，；一方面加 大我们自身的销售团队建设，2023 年销售团队达到 10 人，总经理主抓销售，配备一名销 售总监，销售总监主要负责以武汉为中心辐射湖北、湖南、河南、安徽、江西、陕西；同 时设置华北、西南、东南 3 名大区经理（配备技术老师）。华北大区经理负责：内蒙、河 北、黑龙江、吉林、辽宁、山西、山东；西南大区经理负责：甘肃、青海、新疆、西藏、 云南、贵州、四川、重庆；东南大区经理负责：江苏，浙江、上海、广东，广西，深圳、 福建；每个大区经理配备一名区域销售经理，负责划区市场。第二阶段要建立全国稳定的 代理经销商渠道，一级代理商（年销售额不低于 30 万）不低于 30 家，每年参加全国相关 行业展会 5 次以上，每年策划 1-2 次由本公司组织的实验室安全专题会议，邀请专家学者、 意向客户、代理经销商、行业内有影响力的合作伙伴参与，扩大公司影响力。第二阶段年 销售目标：2023 年 2000 万；2024 年 500 万；2025 年 8000 万。第二阶段，根据用户反馈 意见，不断提升软件平台和硬件智能柜的用户体验，拓展软件平台的多功能性，建立湖北 省级综合危化品安全管控云平台，分层级落实管控责任，与公安、应急管理、教育主管部 门等单位实现数据共享、联合监管；拓展智能硬件的多场景、多功能，实时实现迭代升级。 第三阶段（2025 年-2028 年）的目标，继续稳定扩大销售规模的同时，加强团队建设， 研发人员达到 20 人，销售人员 40 人，一级渠道经销商达到 100 家；通过协会编制完成《全 国实验室信息化安全管控规范标准》；建立全国性的危化品安全管控云平台，联合实验试 剂销售头部企业，形成战略合作，往资本市场进军；建立自己的生产研发基地，一方面降 低成本，一方面在危化品管控领域延伸产业链。公司运营策略 1、主要通过直销模式向高校销售整体解决方案，包括提升实验室危化品安全管理意识和 加强实验室安全管控信息化建设等，针对行业定制的软件解决方案和服务。 提升实验室危化品安全管理意识：高校从上到下必须建立完善的安全管理体系并在日常科 研教学活动中严格执行，最主要是要提高师生的安全管理意识。 加强实验室安全管控信息化建设：加大对实验室安全管控设备设施投入的力度。充分利用 互联网、物联网、大数据分析等信息化技术，建立从危化品申购——出仓——使用——报 废的全周期闭环监控，实现从危化品试剂申购进仓到废弃物处置，即源头到末端的全过程 监管。用信息化技术手段取代传统的危化品使用监督方式，取代传统管理人员的角色，解 决因为人员管理自律不足而出现的问题。 2、代理经销商模式。目前已经与 150 多家代理经销商公司签订合作关系协议，争取做到 全国范围的覆盖；通过代理经销商获取项目信息，积极跟进，做到专业化服务，提供质优 产品的同时，更重要的是提供优质的服务，提高产品的附加价值，提高品牌的市场口碑， 维持高利润及行业领导地位，从而通过产品销售获利。 3、购买服务模式。考虑到学校作为业主单位，一次性改造全部实验室的成本过高，可以 采取分期建设的方式。同时，我公司也推出了购买服务的方式进行销售，即由我公司提供 信息化改造方案并予以实施，安排专人驻场协助业主提供专业培训和服务，业主分 3-5 年 购买服务，这样即解决的专业人做专业事情的问题，也解决了业主经费不足的问题，还建 立了长期合作关系。 盈利模式： 公司主要盈利模式为：危化品智能安全管控产品销售（软件平台+硬件）、提供实验室信 息化综合解决方案；运营维护服务、易损耗材销售 业务拓展计划： 1.维持网络推广 继续维持公司官网网络推广，加大产品的宣传力度； 2.在广告促销方面的策略 设立高校安全知识讲座及路演活动，在各大高校网站及微信公众号做广告，提升 高校学子的安全意识。 3.在广告促销方面的策略与实施 （1）针对目标客户,我们选择的广告形式为平面广告,投放地点为学校。主要以墙 体广告和壁纸广告进行宣传。 （2）和学校进行联系，通过向患者(消费者)赠送印有我公司宣传广告的纪念品进 行宣传。（3）另外,在网站设置专门的人员对平台的功能、效果进行宣传。 （4）在重点的销售区域通过举办路演、功能体验的活动进行宣传。
15 / 21 4.在产品销售价格方面的策略 与高校建立良好关系，价格给予优惠。在不同高校的建立销售机构，对不同群体 不同的价格； 5.在建立良好销售队伍方面的策略 始终坚持友谊第一，利益第二的原则，工作上公平竞争，实施优胜劣汰的原则； 6.销售队伍采取激励机制 第一、薪酬激励，销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分要通 过职位分析和评价来确定，提成部分则要与销售人员的绩效考核结合起来； 第二、给予富有挑战性高难度的工作任务，定期提供培训或各区域之间销售交流 会； 第三、把握销售人员内在心理需要及公平公正要求。 7.知识产权增值 通过市场调研，从设计研发到后续服务最后直接接触应用市场，获取制造增值及 服务增值利润；耀客物联接受需求明确及市场资源丰富的行业采购商订制要求，设计研发 高效物联网危险品安全管理系统，以知识产权共享或转让的方式盈利，此类业务主要是耀 客物联现有成熟技术的直接复制拓展，增加应用渠道。

公司组织架构基本健全，营业额呈递增趋势，市场方向和认可度已明确;财务状况趋于盈亏平衡或已开始盈利